2018 年，剛剛熬過“生產(chǎn)地獄”的特斯拉又迎來了“交付地獄”。那時，特斯拉命懸一線，需要向顧客交付足夠的 Model 3 來為公司續(xù)命。特斯拉 CEO 埃隆?馬斯克 (Elon Musk) 坐不住了，他向副手們下了交付死命令，完不成就走人，他將親自接管。

《華爾街日報》記者蒂姆?希金斯 (Tim Higgins) 即將出版的新書《權(quán)力游戲：馬斯克、特斯拉和世紀(jì)賭注》披露了背后的內(nèi)幕。

不可能完成的任務(wù)

“拉斯維加斯銷售團隊在線上嗎?”。2018 年 9 月的一晚，馬斯克與他的銷售人員通話時問道。

拉斯維加斯團隊在線。當(dāng)時，負責(zé)人凱利?亨特 (Cayle Hunter) 剛上任 9 個月時間，領(lǐng)導(dǎo)的是一支特斯拉銷售隊伍，他的辦公室距離拉斯維加斯大道不遠。他正在焦急地等待馬斯克的下一個問題。

“你今天分配了多少人去提車?”馬斯克問道。

這是亨特的一個重要時刻。他的團隊已經(jīng)安排了 1700 人在接下來幾天去提取 Model 3，創(chuàng)下紀(jì)錄，他可以驕傲地宣布這一成就。當(dāng)時，馬斯克已經(jīng)把特斯拉的命運押在了這款緊奏型 Model 3 身上，希望它能幫助特斯拉轉(zhuǎn)變?yōu)橐患抑饕囍圃焐蹋I(lǐng)電動汽車的新時代。那時，特斯拉需要交付數(shù)以千計的 Model 3 來維持生存。

亨特已經(jīng)創(chuàng)下紀(jì)錄，但是馬斯克并不滿意。他要求亨特在次日把提車人員的數(shù)量增加一倍以上，否則他會親自接管。

而且，馬斯克還表示，他聽說亨特的團隊一直依靠電話來安排提車事宜，現(xiàn)在得停止。馬斯克稱，沒有人喜歡在電話里交流，這占用太多時間，得改用短信，這樣會更快。如果他在第二天再聽到使用電話安排提車的事情，亨特就會被解雇。

不久前，亨特的妻子和孩子剛剛搬到拉斯維加斯與他團聚，他們才把行李箱的東西取出來。而現(xiàn)在，馬斯克則發(fā)出威脅稱，如果亨特不在 24 個小時內(nèi)完成看起來不可能的事，他就會被解雇。

那時，成立 15 年的特斯拉已經(jīng)沒有多少時間和資金了。

特斯拉先是在 Model 3 身上經(jīng)歷了“生產(chǎn)地獄”，這已經(jīng)不是什么秘密。但是隨著生產(chǎn)問題逐步得到解決，馬斯克又面臨新的“交付地獄”：如何把新生產(chǎn)出的 Model 3 交到已付款的顧客手中。這些錢能夠讓特斯拉多支撐幾天。

一個季度交付一年的車

2018 年 9 月，不論從個人還是職業(yè)角度來說，馬斯克都處于崩潰狀態(tài)。許多他最信賴的副手離他遠去，包括公司的頂級銷售和交付高管，這些人曾試圖讓特斯拉擺脫這一處境，但是于事無補，導(dǎo)致馬斯克來接手這一爛攤子。

與此同時，他還面臨美國證券交易委員會 (SEC) 的欺詐指控。這是一個真正威脅，可能會把馬斯克驅(qū)逐出特斯拉，起因就是馬斯克在幾周前聲稱已獲得將特斯拉私有化的資金。

但是，如果馬斯克不趕在第三季度結(jié)束前的三周里扭轉(zhuǎn)特斯拉的交付困境，一切就都不重要了。馬斯克已經(jīng)承諾要在第三季度實現(xiàn)盈利，他希望兌現(xiàn)這一承諾。截至 2018 年 8 月，特斯拉手頭現(xiàn)金已降至 16.9 億美元，勉強能夠維持公司正常運轉(zhuǎn)。

在公司內(nèi)部，馬斯克逼迫銷售團隊在第三季度交付 10 萬輛汽車，這大約相當(dāng)于特斯拉在 2017 年全年銷售的汽車。目前尚不清楚特斯拉弗里蒙特工廠當(dāng)時能否生產(chǎn)出這么多的汽車，該公司的汽車良率并不是很高。

馬斯克計劃是指望特斯拉在 9 月的最后幾周交付近 60% 的汽車。那些發(fā)往美國東海岸的汽車要先生產(chǎn)，因為它們的運輸時間更長。由于弗里蒙特工廠就在美國西部，所以發(fā)往西海岸的汽車生產(chǎn)較晚。但是不管遠近，這些汽車都需要在第三季度結(jié)束前送到顧客手中，這樣才能計入第三季度業(yè)績中。在特斯拉內(nèi)部，一些人把這個過程稱之為“浪潮”，意思是同時向顧客交車。但是這一次，這個浪已變得太大、太急，以至于可能會把公司打翻。

哇，干得不錯!

為了按照馬斯克的指示通過發(fā)短信的方式安排交車事宜，亨特的銷售團隊需要公司提供數(shù)百部手機，但是特斯拉銷售部門并沒有那么多手機，也不希望員工使用他們自己的電話。

想了一個晚上，亨特和其他經(jīng)理拼湊出了一個解決方案：通過軟件從電腦上發(fā)短信。他們不再通過大量銷售文件來完成交付，因為這些文件最終還需要顧客來完成和簽署。如果馬斯克想要讓人們排隊提車，那么應(yīng)該這么做。現(xiàn)在，他們開始向顧客分配交付時間：你能在周五下午 4 點來提取你的新 Model 3 嗎?

通常情況下，亨特不會等待回復(fù)就會把顧客放在提車名單中。如果顧客無法按約定的時間提車，那么她可能會被告知會失去在該季度提取現(xiàn)車的機會。當(dāng)一輛 Model 3 就在眼前時，顧客們通常會更有動力完成銷售所需要簽署的繁瑣文件。亨特的團隊開始告訴顧客，要在交付前 48 小時完成所有文件。

亨特的團隊爭分奪秒地制定交付清單，向顧客分配在美國提車中心的提車時間。到了第二天下午 18 點，他們完成了 5000 份預(yù)約。亨特把團隊召集在一起，感謝他們的辛勤工作。他強忍住了淚水，沒有告訴團隊他的工作其實已經(jīng)岌岌可危。團隊們只知道，安排這批車輛的交付是十分重要的事情。

當(dāng)天晚間，亨特在電話中向馬斯克匯報了結(jié)果。“哇，”馬斯克這么說。這是一個重大突破，被一些高級經(jīng)理稱之為第三季度的“決定性時刻”。但是他們沒有多少時間慶祝，馬上奔向了下一個“火口”。

不能拋棄我

對于特斯拉來說，交付中心可以發(fā)揮部分像傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商那樣的功能，但是該公司并沒有擴建。相反，馬斯克逼迫公司直接向顧客的家中和辦公室中交付汽車，完全跳過實體交付點。

馬斯克希望特斯拉能夠在第三季度直接向顧客交付 2 萬輛汽車。理論上講，這樣能夠節(jié)省擴大交付中心所需要的費用。但是在實際情況下，這需要大量人力來把車交到顧客手中。特斯拉完全沒有準(zhǔn)備好直接把 2 萬輛汽車送到顧客家中。不過，特斯拉經(jīng)理們可以依賴曾經(jīng)在亞馬遜和 Uber 工作過的員工，利用他們在追蹤包裹上的專業(yè)知識，并招募零工。

一開始，特斯拉計劃設(shè)計自主品牌的汽車運輸船，但是隨后放棄，因為這么做成本太高，太耗時間。現(xiàn)在，特斯拉員工和合同工直接開車到車主家中，把鑰匙交個車主。然后，駕駛員叫一輛 Uber 或者 Lyft 返回辦公室。一些駕駛員為了節(jié)省時間，在抵達顧客家中前就叫了網(wǎng)約車，但是有時會出差錯，因為 Uber 司機會早到。

但是，隨著第三季度臨近結(jié)束，特斯拉無法預(yù)測需要多少輛卡車才能把越來越多的汽車送到交付中心。第三方汽車運輸船也無法為他們提供足夠的空間。

在一次夜間電話會議中，一位剛剛被聘為客戶體驗和運營主管的經(jīng)理終于忍不住了，她向馬斯克報告了這一壞消息：特斯拉無法實現(xiàn)馬斯克要求在本季度交付 10 萬輛汽車的目標(biāo)，他們有望交付大約 8 萬輛。

馬斯克并不買賬，他要求實現(xiàn)這一目標(biāo)。沒過幾天，這名經(jīng)理就被解雇了。馬斯克在面向銷售高管舉行的夜間電話會議上稱，解雇她不是因為她不會溜須拍馬，而是因為她“根本沒有執(zhí)行能力”。實際上，她給了馬斯克一個他不想聽的答案。馬斯克想要聽到的是，“我們會竭盡所能”。特斯拉經(jīng)理們已經(jīng)習(xí)慣了不向馬斯克挑明真相。

還有一次，一名高級銷售經(jīng)理實在無法忍受了。在特斯拉工作近兩年后，他放話要離職。這一消息傳到了時任特斯拉 CFO 的迪帕克?阿胡加 (Deepak Ahuja) 那里。阿胡加不想失去這個有前途的經(jīng)理，試圖留住他。但是，馬斯克的反應(yīng)卻截然相反：暴怒。

在弗里蒙特的交付中心，馬斯克找到了這名經(jīng)理。馬斯克的身子前傾壓過了這名經(jīng)理，對他大聲謾罵，要求他離開。“我不想這里的任何人在眼下這么重要的時刻拋棄我。”馬斯克咆哮道。

馬斯克還跟著這名經(jīng)理到停車場。這一幕實在過于丑陋和公開化，以至于特斯拉董事會最終展開了調(diào)查，同時也試圖查明馬斯克是否推了這名經(jīng)理。幾個月后，特斯拉董事會發(fā)布聲明稱，雙方并沒有肢體沖突。

隨著 9 月底越來越近，特斯拉制定的驚人銷售目標(biāo)似乎遙不可及，馬斯克轉(zhuǎn)而在 Twitter 上向他的忠實粉絲發(fā)出了不同尋常的請求：幫助我們交付汽車。

最終，特斯拉在第三季度交付了 8.35 萬輛汽車，創(chuàng)造了紀(jì)錄，超出了華爾街分析師的預(yù)期，但是比公司制定的 10 萬輛內(nèi)部目標(biāo)低了 15% 以上。另外 1.2 萬輛汽車正在運輸途中，要算在第四季度了。

盡管沒有達到馬斯克目標(biāo)，但是這已經(jīng)是一個非常巨大的成就了。這還足以推動特斯拉在第三季度實現(xiàn)了 3.12 億美元利潤，部分原因是特斯拉交付的許多汽車都是高價車型。當(dāng)時，特斯拉創(chuàng)造了季度利潤紀(jì)錄，令許多預(yù)測特斯拉虧損的華爾街分析師感到意外。在第三季度的最后幾天，馬斯克還與 SEC 和解了欺詐指控，能夠繼續(xù)擔(dān)任特斯拉 CEO，但是 Twitter 的使用會受到限制。

2019 年 1 月，馬斯克開始專注于向歐洲和亞洲的早期顧客交付更高利潤率的 Model 3 車型，并努力削減美國成本，為此大量裁員，其中就包括亨特。

馬斯克在回應(yīng)《權(quán)力游戲：馬斯克、特斯拉和世紀(jì)賭注》披露的內(nèi)容時稱：“雖然不是全部，但你讀到的大部分內(nèi)容都是胡扯。”(作者：簫)

關(guān)鍵詞： 特斯拉 馬斯克 汽車 Model 3